Verkaufsgenie KI? Im Vertrieb beginnt eine neue Ära.

KI-News | 6 Min. Lesezeit

08.12.2023

Von Sinja Burgemeister

Ein Veränderungsprozess: KI im Vertrieb

KI ist derzeit ohne Frage ein „Hot Topic“: Ob im Alltag sowie im Berufsleben – KI ist allgegenwärtig und formt die Zukunft. Und auch im Vertrieb hat KI das Potential einiges zu verändern. Denn mit ihr können nicht nur Prozesse optimiert, sondern auch individuell ausgerichtete Angebote für Kund:innen geschaffen werden und damit den Verkauf verändern. Damit kann KI den Verkaufsprozesse revolutionieren aber auch den Vertriebsansatz, die Kund:innenaquise und -kommunikation stark beeinflussen. Diesem Wandel sind wir auf den Grund gegangen: welche Rolle spielt KI im Vertrieb? Ist sie ein notwendiges Tool oder doch nur ein nettes Extra? Welche Chancen und Risiken sollten bedacht werden und wie wird die Zukunft des Vertriebs aussehen?

KI und Vertrieb: Wichtig oder nichtig?

Die Begrifflichkeit "KI im Vertrieb" umfasst den Einsatz von Technologien, die auf Künstlicher Intelligenz basieren, um den Vertriebsprozess effizienter zu gestalten und den Verkauf anzukurbeln. Hierbei geht es nicht nur um den Einsatz von "intelligenten" Algorithmen zur Kund:innenakquise oder individuell personalisierten Werbekampagnen, sondern um ein sehr breitgefächertes Spektrum an Möglichkeiten, die KI im Vertrieb bereithält. Denn der Vertrieb wird durch KI nicht nur effizienter, sondern auch präziser: der größte Fortschritt hierbei ist sicherlich, dass KI ein besseres Verständnis der Bedürfnisse und Wünsche der Kund:innen ermöglicht. Durch den Einsatz von Algorithmen, maschinellem Lernen und weiteren KI-Technologien, können Kund:innenendaten analysiert, Kaufverhalten vorhergesagt und entsprechende individualisierte Angebote erstellt werden. Damit kann der Verkaufsprozess völlig neu gedacht werden.

Zukunft und Gegenwart: KI verkauft (sich) gut

Die Anwendung von KI im Vertrieb hat bereits erhebliche Auswirkungen auf den Vertriebssektor und hat dazu geführt, dass viele traditionelle Vertriebsprozesse überdacht und verändert wurden. Ein Kernaspekt hierbei ist die Personalisierung von Angeboten. KI-Algorithmen haben die Möglichkeit, Kund:innendaten auszuwerten und auf Basis dieser Daten individuell zugeschnittene Produktvorschläge zu generieren. Dies hat einerseits den Prozess der Angebotserstellung optimiert und andererseits die Qualität der Angebote durch die stärkere Ausrichtung an den Bedürfnissen der Kund:innen verbessert.

Ein weiterer bedeutender Fortschritt wurde durch die Automatisierung von Vertriebsprozessen erzielt. KI-Systeme können eine Vielzahl an Aufgaben übernehmen – darunter das Erfassen und Sortieren von Kund:innendaten oder das Planen von Verkaufsgesprächen. Diese Möglichkeiten seignern die Effizienz des gesamten Verkaufsprozesses und können die Belastung der Mitarbeitenden verringern.

Gleichzeitig hat KI die Genauigkeit von Prognosen erheblich verbessert: Mithilfe von Algorithmen und maschinellem Lernen können KI-Systeme die gesammelten Kund:innendaten und Vertriebsdaten analysieren, um auf Basis dieser Daten Prognosen für zukünftige Verkaufsergebnisse zu treffen. Dies ermöglicht eine maßgeschneiderte und strategische Ausrichtung der Vertriebstätigkeiten, eine optimierte Lagerverwaltung und generell eine effektivere Planung im Vertrieb.

Vertrieb 2.0: Risiken und Chancen

Inwiefern KI im Vertrieb von Nutzen sein kann, haben wir nun bereits kurz angerissen. Um diese Veränderung jedoch im großen Ganzen zu betrachten, müssen wir uns sowohl mit den Risiken als auch den Chancen befassen. Denn wie jede technologische Innovation geht auch die Implementierung von KI im Vertrieb mit einer Reihe von Herausforderungen sowie Möglichkeiten einher:

RISIKEN

1. Datenschutz: Die Nutzung von Kund:innendaten als Grundlage für KI-Berechnungen im Vertrieb birgt Risiken bezüglich des Datenschutzes und der Datensicherheit.

2. Arbeitsmarktrisiken: Die Einführung der KI könnte dazu führen, dass bestimmte Arbeitsplätze überflüssig werden und somit Arbeitsplatzverluste entstehen könnten.

3. Fehleranfälligkeit: Trotz ihrer Fähigkeiten sind KI-Systeme nicht perfekt und können fehlerhafte Vorhersagen treffen oder falsche Entscheidungen treffen.

4. Fehlende soziale Intelligenz: KI kann technische und analytische Aufgaben übernehmen, sie kann jedoch nicht die emotionale und soziale Kompetenz von Menschen ersetzen.

5. Investitionskosten: Die Einführung von KI kann hohe Anfangskosten mit sich bringen, sowohl für die Technologie selbst als auch für die Schulung von Mitarbeitenden für den Umgang mit KI.

CHANCEN:

1. Effizienzsteigerung: KI kann Zeitaufwand und Kosten im Vertrieb reduzieren, indem zeitaufwändige und repetitive Prozesse automatisiert und beschleunigt werden.

2. Kund:innenzentrierter: Mit KI können Vertriebsteams ein tieferes und genaueres Verständnis der Kund:innen erhalten, was zu einer besseren Kund:innenbindung und -zufriedenheit führt.

3. Personalisierte Angebote: Die Technologie ermöglicht eine personalisierte Ansprache und zielgerichtete Angebote auf der Basis von Kund:innen-Daten und -Verhalten.

4. Vorausschauende Analysen: KI-Modelle können helfen, zukünftige Verläufe und Verkaufszahlen vorherzusagen, sodass strategisch fundierte Entscheidungen getroffen werden können.

5. Skalierbarkeit: KI-Systeme sind skalierbar und können daher an das Wachstum und die sich verändernden Bedürfnisse des Unternehmens angepasst werden.

6. 24/7 Kund:innenservice: Chatbots ermöglichen es, eine konstante Interaktion mit Kund:innen zu gewährleisten, unabhängig von Geschäftszeiten oder Zeitzonen, wodurch die Effizienz des Kund:innenservice verbessert wird.

Um die Chancen und Möglichkeiten von KI im Vertrieb voll auszuschöpfen, müssen auch die Risiken gesehen, verstanden und bedacht werden. Wenn das der Fall ist, schafft Künstliche Intelligenz die Möglichkeit, Vertriebsprozesse zu automatisieren, Kund:innen besser zu verstehen und Unternehmensleistungen individuell anzupassen. Es ermöglicht die Extraktion von wesentlichen Informationen aus umfangreichen Datenmengen und eröffnet völlig neue, datenbasierte Verkaufsstrategien. Zudem kann KI Mitarbeiter:innen entlasten, indem es repetitive und zeitaufwendige Aufgaben übernimmt und so mehr Zeit für die strategische Planungen lässt. Mit einer klaren Strategie, kontinuierlicher Mitarbeiter:innenbildung und einer positiven Einstellung gegenüber neuen Technologien sind Unternehmen gut gerüstet, um KI effektiv einzusetzen und den Vertrieb ins digitale Zeitalter zu führen.

Der Fortschritt: Was kommt, was geht?

Die Nutzung und Entwicklung von KI im Vertrieb befinden sich noch in den Kinderschuhen. Viel Potential bleibt unerschlossen, die Möglichkeiten sind nahezu grenzenlos. Doch mit der schnellen und fortschreitenden Entwicklung von KI und dem verstärkten Einsatz in der Vertriebslandschaft wird sich der Sektor in den kommenden Jahren verändern. KI-basierte CRM-Systeme werden immer ausgefeilter und können so komplexe Kund:innendaten noch genauer analysieren und interpretieren. Dies ermöglicht eine immer tiefer gehende Personalisierung von Angeboten und Dienstleistungen, wodurch die Kund:innenzufriedenheit und -bindung gestärkt wird. Darüber hinaus könnten KI-basierte Verkaufsassistent:innen eine zunehmende Rolle spielen. Diese können Vertriebsteams zum Beispiel dabei unterstützen, Angebote zu erstellen, Kund:innenendaten zu analysieren oder die Kommunikation mit Kund:innen zu verbessern.

Auch werden autonome Verkaufsprozesse an Bedeutung gewinnen: KI könnte dazu genutzt werden, um den Verkaufsprozess größtenteils zu automatisieren - von der Identifizierung potenzieller Kund:innen bis hin zum Abschluss des Verkaufs. Zudem wird sich die Kund:inneninteraktion wandeln: KI-gesteuerte Chatbots oder virtuelle Assistent:innen ermöglichen einen rund um die Uhr Kund:innenservice und können einfache Anfragen sofort beantworten. Zusätzlich können vorrausschauende Verkaufsmodelle, die auf KI-Technologien basieren, Vertriebsteams dabei unterstützen, ihre Verkaufsstrategien zu optimieren. Da KI über die Fähigkeit verfügt, Muster und Trends in großen Datensätzen zu identifizieren, können präzise Prognosen über zukünftige Verkaufszahlen oder das Verhalten der Kund:innen erstellt werden.

Auf der anderen Seite wachsen aber auch gleichzeitig die Anforderungen an die Mitarbeitenden: Denn diese fortschrittlichen, technologischen Prozesse und Systeme erfordern eine geeignete Kenntnis und Kompetenz im Umgang damit. Hierbei wird Weiterbildung ein wichtiger Bestandteil sein, um diese neuen Technologien effektiv zu nutzen und in bestehenden Arbeitsprozessen zu integrieren. Somit wird klar: Trotz aller Automatisierung und technologischer Fortschritte bleibt der menschliche Faktor im Vertrieb essentiell. Nur wenn Mitarbeiter:innen die Funktionsweise und Anwendung von KI-Technologien verstehen und sie entsprechend nutzen, kann das volle Potential von KI im Vertrieb ausgeschöpft werden.

Zukunftsfähige Unternehmen sollten daher den Fokus auf entsprechende Weiterbildungsmaßnahmen legen und eine offene, lernfreudige Unternehmenskultur fördern. Nur so kann KI erfolgreich in Unternehmen und den Vertriebsprozess integriert sowie genutzt werden.

Weiterbildungsempfehlung KI-Bereich

Du interessierst Dich ganz allgemein für das Thema KI und möchtest Dich in diesem Zukunftsbereich weiterbilden? Dann haben wir einen Vorschlag für Dich: Die Online-Weiterbildung AI Consultant (m/w/d) bereitet Dich auf die Zukunft der Beratung vor. Ob selbstfahrende Autos, digitale Sprachassistenten, intelligente Chatbots oder die Gesichtserkennung auf dem Smartphone – Du hast mit Sicherheit bemerkt, dass KI bzw. Artificial Intelligence (AI) mittlerweile ein wichtiger Bestandteil von Produkten und Dienstleistungen geworden ist. Und weiterhin an Relevanz gewinnt – insbesondere am Arbeitsmarkt.

Deine Weiterbildung startet zuerst einmal mit Python – der Open Source Programmiersprache. Du arbeitest Dich ein in die Python-Syntax und befasst Dich unter anderem mit den wichtigsten Python-Bibliotheken. Damit Dir der Brückenschlag zwischen Mensch und Maschine gelingt, geht’s weiter mit Deep Learning und Machine Learning. Du lernst neuronale Netze kennen, die eine Informationsverarbeitung beliebig großer Datenmengen erst möglich machen. Beim Machine Learning kannst Du dann, auf Basis von Big Data, unterschiedliche Werkzeuge und Analysen erstellen, um neue Lösungen für Anwendungen zu generieren. Auch hier spielt die objektorientierte Programmierung mit Python eine wesentliche Rolle. Zum Abschluss geben wir Dir jede Menge „Brainfood“ für Deinen Wissensvorsprung mit. Und zwar durch aktuelle Trends und Themen im Bereich der Künstlichen Intelligenz.

Nichts verpasst. Zusammengefasst.

KI revolutioniert den Vertriebssektor: Durch Algorithmen und maschinelles Lernen kann KI eine Vielzahl an datenbasierten Aufgaben übernehmen, die eine Optimierung des Vertriebsprozesses und eine stärkere Personalisierung der Angebote ermöglichen. Obwohl dieser technologische Fortschritt viele Vorteile mit sich bringt, birgt er auch Risiken wie etwa Datenschutzfragen, Fehleranfälligkeit und hohe Anfangskosten. Abseits aller Risiken hat KI jedoch das Potenzial, die Effizienz zu steigern und Kund:innenbindung zu verbessern. Da der menschliche Faktor und die damit verbundene Weiterbildung im Umgang mit KI-Technologien entscheidend sind, um das volle Potenzial von KI im Vertrieb auszuschöpfen ist bereits heute klar: Unternehmen sollten in Weiterbildungen im KI-Bereich investieren, um wettbewerbsfähig und zukunftssicher zu bleiben.

Artikel teilen

Ich lebe in Innsbruck und bin Redakteurin an der IU Akademie. Ich liebe gute Magazine, das Schreiben und die Berge - ob im Sommer zum Wandern oder im Winter auf der Piste. Wenn es für mich mal nicht in die Natur geht, rolle ich auch gerne die Yogamatte aus oder tausche die Tastatur des Laptops gegen die Tasten am Klavier.

Sinja Burgemeister

Autorin & Redakteurin IU Akademie