Um ein erfolgreiches Distributionssystem zu etablieren, bedarf es des Zusammenspiels von Marketing und Vertrieb. Mit einem kundenzentrischen Ansatz gewinnen „Customer-Driven-Organisations“ den Kampf um den Kunden. Dabei gilt es, das Distributionsnetz mit dem Fokus auf den Kunden zu gestalten und zu managen. Es ist wichtig, das Distributionsnetz einer Organisation analysieren zu können und die Vor- und Nachteile der unterschiedlichen Ausprägungen zu verstehen.

Unternehmen müssen bei der Gestaltung und Struktur der Absatzkanäle ihre Strategien und Prozesse intern und extern anpassen. Vor allem Omni-, Cross und Multi Channel Systeme müssen derart gestaltet werden, dass das Zusammenspiel der Absatzkanäle möglichst reibungs- und konfliktlos funktioniert.

Es ist wichtig, nicht nur die Möglichkeiten unterschiedlicher Distributionsmodelle zu kennen, sondern sich auch der Herausforderungen bei der Zusammenarbeit mit Distributionspartnern bewusst zu sein.

Das hat zur Folge, dass sich gleichzeitig auch die Anforderungen an die Mitarbeiter erhöhen. Im Bereich der Distribution ist es wichtig, qualitativ hochwertige Mitarbeiter und Partner einzustellen und diese zu motivieren.

Distributionssysteme, vor allem wenn diese mehrdimensional sind, müssen gemanagt werden. Dafür ist es, wichtig fortwährend Daten zu erheben und zu analysieren, die von der Erfassung des Potenzials, über Leads bis zu einem effizienten Beschwerdemanagement reichen.

1. Grundlagen einer „Customer-Driven-Organisation“
   1. Einführung und Elemente der Vertriebspolitik
   2. Der Kunde im Zentrum
   3. Trends und Herausforderungen im Vertrieb
2. Aufbau der Distributionsorganisation
   1. Eindimensionale Distributionsorganisation: nach Regionen, Produkten, Kunden
   2. Mehrdimensionale Distributionsorganisation
   3. Zentrale oder dezentrale Vertriebsorganisation
   4. Push versus Pull
   5. Aufbau einer Distributionsorganisation durch Werteschaffung für die Zielgruppensegmente
3. Omni-, Cross und Multi Channel
   1. Grundlagen & Begriffserklärung
   2. Festlegung der Kanalstufen und -prozesse
   3. Steuerung und Bewertung der Vertriebskanäle
   4. Erfolgsfaktoren und Konfliktpotenziale
4. Distributionsgestaltung
   1. Gestaltung der Struktur der Absatzkanäle
   2. Partner: Absatzmittler und Absatzhelfer
   3. Trends
5. Sales Force Management
   1. Kompetenz- und Qualifikationsprofile, qualitativ hochwertige Vertriebsmitarbeiter einstellen, Auswahl des Vertriebspersonals/der Händler
   2. Einsatzplanung
   3. Vergütungs- und Anreizsysteme
   4. Leistungsbewertung und -kontrolle
6. Controlling des Distributionssystems
   1. Inhalt und Aufgaben des Vertriebscontrolling
   2. Strategisches Vertriebscontrolling
   3. Operatives Vertriebscontrolling

In unseren heutigen komplexen Märkten mit ihrer Vielzahl an Produkten und Dienstleistungen ist es zunehmend schwierig für Unternehmen sich zu differenzieren und somit Wettbewerbsvorteile zu erzielen. Eine Differenzierung erfolgt über ein Zusammenspiel der Elemente des Marketing Mix, in welchem die Preisstrategie einen kritischen Beitrag leistet.

Dieser Kurs erklärt die Zusammenhänge und gibt einen Überblick über strategischen und die operativen Ansätze der Preisfindung. Die Studierenden lernen die internen und externen Einflüsse auf die Preisfindung kennen. Sie lernen Informationen zu sammeln und zu analysieren um dann Preisentscheidungen besser treffen zu können. Das Preismanagement und die Preisdurchsetzung im Markt werden ebenso diskutiert wie Preisethik und gesetzliche Vorgaben.

1. Strategische Preispolitik
   1. Warum ist Preispolitik oft ineffektiv?
   2. Wie lässt sich Preispolitik effektiv gestalten?
2. Kostengesteuerte Preispolitik
   1. Festlegung der relevanten Kosten
   2. Deckungsbeitragsanalyse
   3. Break-even-Analyse
3. Kundengesteuerte Preispolitik
   1. Werte im Auge des Kunden
   2. Was beeinflusst die Preissensitivität?
   3. Preiselastizität
4. Wettbewerbsgesteuerte Preispolitik
   1. Preispolitik im Markt
   2. Wettbewerbsinformationen
   3. Effektiver Preiswettbewerb
5. Preisstrategie
   1. Preispositionierung
   2. Preisdifferenzierung und Yield/Revenue-Management
   3. Preiskommunikation
6. Produktlebenszyklus
   1. Innovationspreis
   2. Preisfindung in der Wachstumsphase
   3. Preisfindung in der Reifephase
   4. Preisfindung in rückläufigen Märkten
7. Marktsegmentierung
   1. Segmentierung nach Käufern und Produkten
   2. Segmentierung nach Kaufort und Kaufzeitpunkt
   3. Rabatt- und Konditionenpolitik nach Abnahmemenge und Produktbündelung
8. Preisverhandlungen
   1. Preismanagement in der Verhandlung mit Kunden
9. Ethik und Gesetze
   1. Gesellschaftliche und rechtliche Einflüsse auf die Preispolitik

Die Anforderungen an ein verkäuferisches Denken wachsen jeden Tag. Eine globalisierte Nachfrage in Kombination mit hohem Wettbewerb erschwert es Unternehmen zusehends, im Kampf um den Kunden mitzuhalten. Gleichzeitig ist der Kunde immer besser informiert, während klassische Versorgungsmärkte gesättigt sind und Überkapazitäten existieren. Um in einem solchen Umfeld erfolgreich zu sein, ist verkäuferisches Denken und Handeln gefragt und gleichzeitig ein neuer Typus von Verkäufern gefordert. Im Rahmen des Kurses angewandter Vertrieb I (Einführung) werden die Teilnehmer mit den Grundbegriffen des angewandten Vertriebs vertraut gemacht. Sie erlernen die Systematiken der Vertriebsorganisation, setzen sich mit alternativen Vertriebswegen auseinander und lernen den dezidierten Planungsprozess im Vertrieb kennen. Abgerundet werden die Inhalte des Moduls durch zentrale Inhalte zur erfolgreichen Neukundenakquisition, wobei insbesondere das Augenmerk auf die Organisation und Durchführung der Kundenbesuche und der Gesprächs- und Verhandlungsführung gelegt werden.

1. Grundlagen des angewandten Vertriebs
   1. Aufgaben und Formen des angewandten Vertriebs
   2. Marketing als Basis des Vertriebs
   3. Vertrieb, Verkauf und andere Begriffe
   4. Vertrieb in unterschiedlichen Wirtschaftsbereichen
2. Das Vertriebssystem
   1. Verkaufsformen
   2. Vertriebsorganisation
   3. Key-Account-Management
   4. Mehrkanalvertrieb
3. Persönlicher Verkauf
   1. Die „neuen Verkäufer“
   2. Anforderungen an Verkäuferpersönlichkeiten
   3. Der Key-Account-Manager
   4. Aufgabe von Vertriebsführungskräften
4. Verkaufsplanung
   1. Aufgaben und Ziele der Vertriebssteuerung
   2. Wettbewerbsbeobachtung im Rahmen der Vertriebssteuerung
   3. Potenzialanalysen und Umsatzplanungen
   4. Verkaufssteuerung und Besuchsstrategien
5. Neukundenakquise
   1. Identifikation von Neukundenpotenzialen
   2. Customer Relationship Management und Kundengewinnung
   3. Messen und Events
   4. Networking
6. Der Verkaufsbesuch
   1. Besuchsfrequenzen und Besuchsvorbereitung
   2. Besuchsdurchführung
   3. Besuchsberichte und Nachbereitung
   4. Nachbetreuung und Follow-up
7. Taktik der Gesprächsführung
   1. Strukturierte Gesprächsvorbereitung
   2. Zielorientierte Gesprächsführung: Das D.A.L.A.S-Modell
   3. Fragetechniken
8. Verhandlungen führen
   1. Psychologie des Verhandelns
   2. Verhandlungsaufbau
   3. Einwandbehandlung
   4. Preisverhandlungen
9. Weitere Verkaufskanäle
   1. Telefonverkauf
   2. Katalog- und Prospektverkauf
   3. Internet und E-Commerce

In diesem Kurs werden die Kenntnisse im Bereich "Angewandter Vertrieb" ergänzt und vertieft. Hierbei wird zunächst das Spannungsfeld zwischen Marketing und Vertrieb genauer beleuchtet. Darauf aufbauend werden wesentliche Hintergründe und zentrale Zielgrößen für ein erfolgreiches Vertriebsmanagement (bspw. Kundenzufriedenheit und -bindung sowie der Kundenlebenszyklus) hergeleitet und operationalisiert, um so die Basis für ein effizientes und effektives Customer Relationship Management herzustellen. Im weiteren Verlauf wird das Augenmerk auch auf psychische Prozesse und das Konsumentenverhalten im Allgemeinen gelegt. Zudem werden Strategien und Wege zur erfolgreichen Verhandlungsführung vertieft und um überzeugende Kommunikationstechniken ergänzt. Eine Fallstudie, in deren Verlauf die Studierenden die Möglichkeit haben, das Gelernte praxisgerecht anzuwenden, rundet den Kurs ab.

1. Marketing und Vertrieb
   1. Aufgaben und Funktionen des Marketings
   2. Vertriebsmarketing in unterschiedlichen Wirtschaftsbereichen
   3. Relationship Marketing
   4. Internationales Marketing und Vertriebskooperationen
2. Kundenzufriedenheit als Erfolgsfaktor
   1. Customer Relationship Management (CRM)
   2. Die Erfolgskette des CRM
   3. Kundenbeziehungsstrategien
3. Persönlichkeiten im Vertrieb
   1. Verkaufspersönlichkeiten und Differenzierung
   2. Verkaufen in Teams
   3. Verhandeln mit Gremien
4. Kundenorientierte Kommunikation
   1. Kommunikationsaufgaben im Vertrieb
   2. Verkaufsförderung durch Vertriebsmitarbeiter
   3. Verkaufsförderung im Team
   4. Verkaufsförderung durch das Unternehmen
5. Präsentation und Rhetorik
   1. Rhetorik im Verkauf
   2. Präsentationstechniken
   3. Nonverbale Kommunikation
6. Kundenbindung
   1. Kundenbindungsmanagement
   2. Kundenprogramme und andere Kundenbindungsinstrumente
   3. Beschwerdemanagement
7. Networking
   1. Netzwerkkompetenzen im Unternehmen
   2. Aufbau und Gestaltung von Beziehungen
   3. Networking über soziale Medien
8. Fallstudie iq media marketing
   1. Die Marktsituation
   2. Die Vermarktungssituation
   3. iq media marketing und iq digital media marketing

Ob Soziale Arbeit, Marketing, Management oder Pflegeberufe – der digitale Wandel als Megatrend bestimmt einen tiefgreifenden Wandel, der jeden Einzelnen und alle Ebenen der Gesellschaft betrifft. In diesem Kurs geht es darum, die Ursachen des Wandels und den Wandel als solches mit seinen Auswirkungen zu verstehen. Aus diesem Verständnis heraus werden Fähigkeiten – Digital Skills – entwickelt, mit der Digitalisierung in verschiedenen (beruflichen) Kontexten umgehen zu können. Grundlegend werden Aspekten der digitalen Transformation und digitalen Kommunikation erörtert und dargestellt, wie sich Wirtschaft, Gesellschaft und Kommunikation verändert haben und verändern. Das betrifft unter anderem die Arbeit und Zusammenarbeit. Methoden wie Design Thinking, Tools wie Slack oder Content-Management-Systeme wie WordPress haben interdisziplinäre Relevanz. Social Media und Mobile sind fester Bestandteil des Alltags, prägen die (Medien-)Sozialisation und das digitale Marketing. Unter dem Aspekt „Digital im Unternehmen“ werden ausgewählte Szenarien betrachtet, wie zum Beispiel Digital HR oder Digital und Sozial. Ein grundlegendes Verständnis für digitale Technologien wie Cloud Computing oder Big Data ist essenziell, um digitale Prozesse begleiten und Steuern sowie Trends wie Quantencomputing beurteilen zu können.

1. Digitale Transformation
   1. Grundlagen, Ursachen, Folgen
   2. Infrastruktur und Technologien
   3. Auswirkungen für Wirtschaft und Gesellschaft
   4. Konzepte
2. Digitale Kommunikation
   1. Grundlagen
   2. Der Onlinekommunikationsprozess
   3. Kommunikationstools
   4. Bot-Kommunikation
   5. Text vs. Voice
3. Methoden für digitale Arbeit
   1. Agile Methoden: Agile Grundlagen, SCRUM, Kanban
   2. Design Thinking
   3. Game Thinking
   4. Lean Start-up und Lean Management
4. Verteiltes und kollaboratives Arbeiten
   1. Grundlagen
   2. Tools und Systeme
   3. (Green) Web Design und Content-Management-Systeme
   4. Präsentationstechniken
5. Social Media und Mobile
   1. Social Media und Social-Media-Marketing
   2. Social-Media-Kanäle
   3. Responsive Design und Mobile Websites
   4. Apps und Messenger
   5. QR-Codes und Location-Based Services
   6. Mobile First und Mobile Only
6. Ausgewählte Technologien
   1. Cloud Computing
   2. Big Data/Data Analytics
   3. KI/Machine Learning
   4. Internet of Things
   5. APIs
   6. Smart Services
   7. Robotics
   8. Blockchain
   9. Virtual und Augmented Reality
   10. 3-D/4-D-Druck
7. Digital im Unternehmen: Ausgewählte Szenarien
   1. Digital Business
   2. Digital Marketing
   3. Digital Design
   4. Digital HR
   5. Digital und Sozial
8. Trends und Ausblick
   1. Erwerb und Ausbau der Kompetenzen für das digitale Zeitalter
   2. Trends und Ausblick für die digitale Kommunikation, Social Media und Mobile
   3. Trends und Ausblick für verteiltes und kollaboratives Arbeiten
   4. Trends und Ausblick für ausgewählte Technologien