Mit der Weiterentwicklung des Internets und dem Voranschreiten des digitalen Zeitalters erfährt auch der elektronische Handel einen deutlichen und anhaltenden Aufschwung. Neben der stark zunehmenden Zahl an Online-Käufern wachsen auch die Umsätze der Händler im Onlinegeschäft rasant. Vielerorts stehen Unternehmen noch vor der Herausforderung der Einführung einer elektronischen Handelsplattform. Der stationäre Handel versucht den optimalen Vertriebskanalmix aus Offline- und Onlinegeschäft zu finden und bereits etablierte Onlinehändler kämpfen um Marktanteile und damit Größenvorteile.

E-Commerce Manager benötigen ein solides Verständnis in der Zusammenstellung und Analyse von Massendaten (Big Data und Digital Literacy), kunden- und nutzerzentriertes Denken in Bezug auf Online-Marketingmaßnahmen und in der Sortimentsgestaltung für den Onlineshop.

Im Rahmen des Kurses wird auf die besonderen Herausforderungen für den Vertrieb und die Beschaffung für den Online Handel eingegangen. Die für den Online Handel relevanten Bereiche des Vertriebsmanagements werden thematisiert und die Besonderheiten des Online Sales herausgearbeitet. Die Inhalte des Kurses decken Online-Vertriebsstrategien sowie die Internet-spezifischen Strukturen und Prozesse des Vertriebs ab. Weiterhin werden Anforderungen an Informationsmanagementsysteme, der Nutzen von Kundendaten sowie deren Generierung und Integration in der Customer Journey thematisiert. Der Kurs geht weiterhin auf das Kundenbeziehungsmanagement im Online-Kontext ein und berührt die rechtlichen Aspekte, die bei Online Sales besonders relevant sind.

1. Online-Vertriebsstrategien
   1. Kundennutzen
   2. Kundenpriorisierung und -segmentierung
   3. Kundenbindung
   4. Wettbewerbsvorteile
   5. Vertriebswege und -partner
   6. Preispolitik
2. Vertriebsmanagement – Strukturen und Prozesse
   1. Vertriebsorganisation
   2. Sales Automation
3. Informationsmanagement in Online Sales
   1. Anforderungen an Informationssysteme
   2. Kundeninformationen
4. Customer Journey
   1. Tracking
   2. Daten und Kundenerlebnis
   3. Buyer Persona
5. Kundenbeziehungsmanagement
   1. Points of Contact
   2. Online-Interaktion
   3. Kundenbindungsmanagement
6. Rechtskonformität im Online Sales
   1. Generelle Anforderungen
   2. Widerruf
   3. Einwilligung
   4. Konsequenzen von Rechtsverstößen

Die Studierenden erlernen grundlegende Prozesse und Strategien in der Beschaffung und Distribution von Industrieunternehmen. Dabei werden verschiedene Managementsysteme wie zum Beispiel das Lieferantenmanagement und deren Bedeutung zur Erreichung der beschaffungs- und distributionsspezifischen Unternehmensziele näher erläutert. Eine gesonderte Betrachtung erfahren im Rahmen dieses Kurses die Distribution von Investitionsgütern und spezifische Fragestellungen des Investitionsgütermarketings. Zudem werden Einsatzfelder und Potentiale von Informations- und Kommunikationssystemen in Beschaffungs- und Distributionsprozessen thematisiert und verschiedene Ausprägungsformen vorgestellt.

1. Einkauf und Beschaffung
   1. Definition „Beschaffung“ und „Beschaffungsprozesse“
   2. Make-or-Buy-Entscheidungen
   3. In- und Outsourcing-Strategien
   4. Beschaffungskonzepte und -strategien
   5. Beschaffungsmarktforschung
   6. Lieferantenmanagement
   7. Information- und Kommunikationstechnik in Einkauf und Beschaffung
   8. Beschaffungsorganisation
2. Grundlagen der Distribution
   1. Die Aufgabenfelder der Distribution
   2. Betriebliche Träger der Distribution
   3. Distributionslogistik
   4. Distributionsstrukturen
   5. Distributionsstrategien
   6. Operatives Distributionsmanagment
3. Distribution von Industriegütern
   1. Investitionsgütermarketing
   2. Produktgeschäft
   3. Anlagengeschäft
   4. Systemgeschäft
   5. Zuliefergeschäft
4. Trends und Digitalisierung in Beschaffung und Distribution
   1. Elektronische Marktplätze
   2. Die Lieferantenkooperation: Das Supplier Relationship Management (SRM)

Der Kurs beschäftigt sich intensiv mit den Geschäftsbeziehungen zwischen Lieferanten, Händlern und Dienstleistern im eCommerce. Das Ziel des Kurses besteht in der theoretisch fundierten Vermittlung der Ziele des Category Managements und des kompletten ECR-Instrumentariums. Die Teilnehmer lernen die verschiedenen ECR-Methoden kennen und sie situationsabhängig zu beurteilen. Darüber hinaus sollen die Studierenden lernen, die ECR-Methoden auf eCommerce anzuwenden. Neben den kooperativen Strategien des ECR behandelt der Kurs auch Vertikalisierungs-Strategien des Online Handels. Die Studierenden werden in die Lage versetzt, die Wirkungen einer vertikalen Rückwärtsintegration des Handels zu verstehen. Die Studierenden lernen die Instrumente des Efficient Consumer Response kennen, anzuwenden, und hinsichtlich ihrer Relevanz für eCommerce zu bewerten. Nach Abschluss des Kurses kennen die Studierenden die komplexen Wechselwirkungen der Geschäftsbeziehungen zwischen Hersteller und Händler sowie zwischen Handel und logistischen Dienstleistern. Sie lernen diese Wechselwirkungen durch die Implementierung und Weiterent­wicklung von ECR-Methoden im positiven Sinne zu beeinflussen. Außerdem kennen die Studierenden am Ende die unternehmensinternen und -übergreifenden Auswirkungen von Vertikalisierungs-Strategien und sind vor diesem Hintergrund in der Lage Vertikalisierungs-Entscheidungen vorzubereiten.

1. Wettbewerbsvorteile als Aufgabe des strategischen Handelsmanagement
   1. Einführung in das Category Management
   2. Einführung in das strategische Handelsmanagement
   3. Mehrwert als zentrales Konstrukt für Wettbewerbsvorteile
   4. Marktorientierung zur Schaffung von Wettbewerbsvorteilen
   5. Ressourcenorientierung zur Schaffung von Wettbewerbsvorteilen
2. Vertikale Kooperation zwischen Hersteller und Handel
   1. Potenziale und Möglichkeiten für Synergien
   2. Konflikte in der Sortiments- bzw. Produkt- und Preispolitik
3. Customer Centricity als Ausgangspunkt
   1. Kundenverhalten
   2. Marktforschung
   3. Marktbearbeitungsmaßnahmen
4. Das Efficient-Consumer-Response Konzept
   1. Grundlagen
   2. Bestandteile
   3. Category Management innerhalb des ECR-Konzepts
5. Ansatzpunkte der organisationalen Gestaltung eines ECR-Beziehungsmanagementsystems
   1. Grundlagen des Beziehungsmanagements
   2. Dezentrale Verankerung
   3. Zentrale Verankerung
6. Logistische Herausforderungen von ECR und Category Management
   1. Beschaffungsmanagement
   2. Supply Chain
   3. Warenwirtschaftssysteme
7. Branchenspezifische Determinanten einer herstellergerichteten Beziehungssteuerung
   1. Vertrauen des Herstellers und Reputation des Händlers
   2. Anreize zu ECR-Aktivitäten und Signalisierung von Commitment
   3. Umfang des Informationsaustausches und Formalisierungsgrad
   4. Messbarkeit, Kontrolle und Lernprozesse

Category Management dient der effektiven Sortimentspolitik und idealerweise der Schaffung von Synergien von Herstellern und Händlern. Im Projekt sollen Studenten handlungsorientiert ihr erworbenes Wissen im Bereich des Category Managements und der Efficient Consumer Response anwenden.

Die Studierenden werden alle spezifischen Projektphasen durchlaufen und selbstständig er- und bearbeiten. Dabei werden aktuelle e-Commerce Beispiele eingebunden.

• Die Studierenden erarbeiten in diesem Kurs ein Portfolioprojekt im Bereich Category Management und wenden ihre themenspezifischen Kenntnisse und Fähigkeiten praxisnah an.

• Mögliche Themen für Projektarbeiten sind:
  • Optimierung des Sortiments durch den Category-Management Prozess
  • Online Shop-in-Shop Konzepte: Optimierungspotenziale und logistische Hürden
  • Category Management in der Warenwirtschaft
  • Chancen und Risiken des Category Managements im eCommerce
  • Point-of-Sale Marketing und Gestaltung im eCommerce
  • Einbindung von Category Management in die Kampagnengestaltung
  • Voraussetzungen für Category Management im eCommerce

Dieser Kurs bedient sich der Grundlagen betriebs- und volkswirtschaftlicher Prinzipien, um dem Teilnehmer eine erste strategische Auseinandersetzung mit dem Thema E-Commerce zu ermöglichen. Chancen und Risiken des elektronischen Geschäftsverkehrs werden innerhalb marktbezogener und rechtlicher Rahmenbedingungen untersucht. Strategische Positionierung, Effizienzpotenziale sowie der elektronische Vertrieb bilden gemeinsam die Grundlage für das übergeordnete Modul.

Der Kurs E-Commerce I (Einführung) vermittelt grundlegende Fachbegriffe und Konzepte aus dem elektronischen Geschäftsverkehr und geht hierbei auf unterschiedliche Transaktions- und Kommunikationsplattformen und -modelle ein. Weiterhin werden Verfahren zur Erstellung und Kontrolle elektronischer Interaktion erarbeitet sowie deren rechtliche und ökonomische Rahmenbedingungen beleuchtet.

1. Einführung
   1. Begriffsbestimmung
   2. Vorgeschichte des E-Commerce
2. Akteure und Geschäftsbereich im Electronic Business
   1. Marktteilnehmer und Geschäftsbeziehungen
   2. Geschäftsmodelle
   3. Wirtschaftsbereiche und Betriebstypen

3. E-Marketplace
   1. Elektronischer Markt
   2. Formen und Strukturen elektronischer Marktplätze
   3. Betreiber elektronischer Marktplätze

4. Rechtliche Rahmenbedingungen des E-Commerce
   1. Anforderungen des Telemediengesetzes
   2. Datenschutz beim Betrieb von Telemediendiensten
   3. Haftung für gesetzeswidrige Inhalte in Telemediendiensten
   4. Marken- und Wettbewerbsrecht im Bereich E-Commerce

5. Vertragsschluss im Internet
   1. Einbeziehung von Allgemeinen Geschäftsbedingungen
   2. Informationspflichten bei Fernabsatzverträgen
   3. Verbraucherschutz im Bereich E-Commerce
   4. Formvorschriften für elektronische Verträge

6. Technische Infrastrukturen
   1. Standard-Shop-Systeme
   2. Shop-Technologien

7. E-Commerce-Strategien und ökonomische Rahmenbedingungen
   1. Ökonomische Rahmenbedingungen
   2. Entwicklung von E-Business-Strategien
   3. Strategische Positionierung

Dieser Kurs erweitert das Verständnis des elektronischen Geschäftsverkehrs um Elemente des strategischen und vor allem operativen Marketings, besonders der Marktkommunikation und interaktiven Produkt-/Service- und Preisgestaltung.

Basierend auf dem Verständnis des Verhaltens von Online-Kunden werden Onlinewerbung, -Preisbildung und -Kommunikation sowie -PR-Aktivitäten, beispielsweise im Bereich der sozialen Netze, diskutiert. Ergänzt wird das Kursprogramm um Möglichkeiten der Kundeneinbindung in die Produktentwicklung bzw. -konfektionierung und Preisbildung.

1. Grundlagen des Online-Marketings
   1. Begriffsbestimmung und Erfolgsfaktoren des Online-Marketings
   2. Instrumente des Online-Marketings
2. Verhalten von Online-Kunden
   1. Entwicklung des Nutzerverhaltens
   2. Ausprägung der Online-Nutzung durch die Nachfrager
   3. Erwartung und Motivation von Online-Nutzern

3. Elemente des elektronischen Marketingmix
   1. E-Distribution
   2. E-Pricing
   3. E-Products & E-Services
   4. E-Communication

4. Social Media Marketing im E-Commerce
   1. Social Media Marketing
   2. Social-Media-Instrumente

5. E-CRM, Online-PR und E-Recruiting
   1. Electronic Customer Relationsship Management
   2. Online-PR
   3. E-Recruting

6. Zahlungsverkehr im E-Commerce
   1. Klassische Zahlungsverfahren
   2. Bezahlen per Kreditkarte
   3. Online-Zahlungsverfahren
   4. M-Payment und weitere E-Payment-Verfahren

Die begründete Auswahl von Zahlungsarten ist ein zentraler Faktor bei der (Weiter-) Entwicklung von Onlineshops. In diesem Kurs vertiefen die Studierenden ihre Kenntnisse über verschiedene Payment Methoden und Systeme und beleuchten diese sowohl aus Kundensicht als auch aus der Perspektive der Onlinehändler. Sie werden dadurch in die Lage versetzt, eine begründete Entscheidung für oder gegen konkrete Zahlungsarten und -systeme unternehmensbezogen zu treffen.

• Das Seminar behandelt ausgewählte Themen im Bereich Payment Methoden und Systeme und ermöglicht es den Studierenden, sich eigenständig mit Fragestellungen zu Zahlungsarten und Payment Systemen auseinanderzusetzen. In der Seminararbeit können u.a. verschiedene Payment Methoden und Systeme vergleichend betrachtet, die Kundensicht auf konkrete Methoden näher beleuchtet oder die Chancen und Risiken aus der Händlersicht in den Blick genommen werden.

Ob ein Webshop auf einer Open-Source-Lösung, einem kommerziellen Shopsystem oder einer neuen, (unternehmensintern) entwickelten technischen Infrastruktur basieren soll, hängt von Faktoren wie Unternehmensgröße, Budget, erwartetes Umsatzvolumen und technischen sowie funktionellen Anforderungen an ebendiesen ab.

Ausgehend von einem Überblick über die E-Commerce-Systemlandschaft sowie die verschiedenen Arten des Onlinehandels wird das notwendige Hintergrundwissen über den grundlegenden technischen Aufbau von Shopsystemen vermittelt. Im Anschluss sollen an verschiedenen Beispielen Vor- und Nachteile aufgezeigt werden, sodass die Studierenden in die Lage versetzt werden, eine anforderungsbezogene, begründete Auswahl treffen zu können. Ein Einblick in die Prozesse sowie die erfolgsversprechende Gestaltung und Optimierung derselben befähigt die Studierenden, die neue Onlineshops zu implementieren sowie bestehende Umgebungen aktiv zu gestalten und zu optimieren.

Abgerundet wird der Kurs durch die Darstellung zentraler Erfolgsfaktoren anhand ausgewählter Best-Practice-Beispiele sowie der Vermittlung von Hintergründen und Besonderheiten von Webshops, die sich an multinationale Zielgruppen richten.

1. Die E-Commerce-Systemlandschaft
   1. Grundlagen und Definitionen
   2. Bereiche der E-Commerce-Systemlandschaft
2. Arten des Onlinehandels
   1. Betriebstypen im Onlinehandel
   2. Multi-Channel-Handel
   3. Mobile Shopping
3. Technische Infrastruktur
   1. Grundlagen
   2. Backend
   3. Frontend
   4. Systemkomponenten
   5. Anforderungen und Funktionalitäten
4. Shopsysteme
   1. Eigenentwicklungen
   2. Open Source
   3. On Premise
   4. Software as a Service
5. Prozessabläufe – Gestaltung und Optimierung
   1. Produktpräsentation
   2. Check-out
   3. Umgang mit Retouren und Widerruf
   4. Prozessoptimierung
6. Implementierung und Optimierung von Onlineshops
   1. Konzeption und Vorüberlegungen – Auswahl und Projektplanung
   2. Implementierung neuer Shop-Umgebungen
   3. Optimierung bestehender Onlineshops
7. Erfolgsfaktoren
   1. Digitale Innovationen
   2. Skaleneffekte
   3. Data-Driven Marketing
   4. Customer Centricity
   5. Neuere Forschungsansätze
8. Multinationale Shoplösungen
   1. Theoretische Grundlagen
   2. Internationalisierungsstrategien
   3. Gestaltung und Implementierung